COLUMNコラム

事業を成功に導く「マーケティングの守破離」


グラシズの土谷です。

前回の記事では、

成果につながりにくいことはしないで、限りあるリソースを成果に直結する施策に集中させることが成果を出すための鉄則。
具体的には、Webマーケティングの範疇においては、5Forces分析、4Pの製品・価格・チャネルは一旦置いておいて良い。

とお伝えしました。

中小企業はもちろん、大手企業に関してもWebマーケティングの初期段階では、まず最短で何らかの成果を出さないと息が続きません。

長期的な成功のために、最短で結果を出しプロジェクト自体を継続させることが非常に重要です。

そのため各成長フェーズにおいて「今、本当に取り組むべき施策」を見極めリソースを全集中させることが鉄則です。

組織は規模によって適切な物理構造が異なる

中小企業と大企業の違いはサイズです。企業は大きくなるにつれ、大きさに適した組織構造が必要になります。

蟻と象では、消費するエネルギーや重量が全く違うので、食べる量も骨格もまったく異なります。同様に企業も年商1,000億円企業と、年商1億円企業とでは、組織構造がまったく異なります。

大企業は、その大きさを維持し続けるための設備や多くの従業員を抱えています。企業は大きくなるにつれ、意思決定の承認プロセスが増え、情報伝達ルートも枝分かれしていき、組織構造が複雑になります。

大手企業の組織構造

その一方で年商数億規模の中小企業は、数名~数十名規模の社員数のため組織構造や意思決定のルートがシンプルになります。

中小企業の組織構造

中小企業こそマーケティングに取り組むべき

大企業は、その大きさを維持し末端までコントロールするために自らを律するルールを策定します。しかしそのルールによって逆に行動が制限されたり、承認プロセスが複雑になり、どうしても意思決定のスピードが遅くなります。

その点、中小企業は階層構造が少ないため社長の意思決定はスムーズに伝達され、組織構造もシンプルなためスピーディに動けます。

学んだことを実行に移すフットワークが軽い中小企業こそマーケティングに取り組む効果が高いと言えます。

事業成長の成功確率を高めるマーケティングの守破離

以下の順番で取り組むのがおススメです。
これを私はマーケティングの守破離と呼んでいます。

第1フェーズ:守

初期は手持ちの武器の範疇で、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング、3C分析、4Pのプロモーションを検討し、見込み客のうち「顕在層」を中心に最も成果が望める領域を見極め成果を出す。

第2フェーズ:

「顕在層」へのアプローチは費用対効果は高いが、「取れる全体のパイ」は限られている。そのため顕在層をある程度まで取り尽くすと、次第に集客施策の費用対効果は悪化していく。

そこで、4Pのプロダクト、プライス、プレイスの観点で改善余地を検討する。4Pのプロダクト、プライス、プレイスの見直しはハマると非常に大きな成果をもたらす重要な要素。

第3フェーズ:

戦う領域をずらす。
5Forces、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの再検討で、既存リソースと相乗効果を発揮する新しい分野・新規ビジネスを開拓する。

まとめ

何事も基礎がしっかりしていることで、応用が効きます。古典的なマーケティング理論の土台に、新しい手法を組み合わせていく。

これが事業成長の成功確率を高める王道です。


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