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新しい目標に向けて動き始めた設立８年目
2014年5月に1人で設立し、8年目に突入しました。これまで多くのご縁をいただき、Webマーケティング会社として40業種以上の企業様をご支援させていただきました。
なぜか小さいころから「少数精鋭、一騎当千」といったが概念が好きで、グラシズもここまで3人程度の少人数でやってきました。この規模で東証一部上場企業を複数クライアントに持つ地方零細Webマーケ企業も少ないと思うので、弊社のサービスレベルを評価いただいている小さな誇りです。
グラシズは、これまで2回のビジネスモデル転換を行ってきました。
- フェーズ１（2014年～2016年）：アクセス解析専業会社
- アクセス解析
- リスティング広告運用代行
- フェーズ２（2017年～2021年）：Webマーケティング会社
- マーケティングコンサルティング
- Webサイト・LP制作
- リスティング広告運用代行
- アクセス解析
2021年現在、グラシズの経営理念の一つである
「本質的で、社会的善のサービスを提供し、クライアントに成果をもたらす」
は変えることなく、さらに上流工程からお客様のビジネスに貢献できる会社になるためビジネスモデル・提供サービスを進化中です。
グラシズの今後の方向性
8年目を迎え、お客様の要望をワンストップで解決できる、より本質的なサービスを、組織立って提供していくと決めました。
具体的には「マーケティング」「組織」「財務」に関するコンサルティングを提供するマーケティング会社です。なぜそれを目指すことにしたのか。その理由をお話しする前に、グラシズが今まで何を行ってきたか、反省も交えてご紹介します。
アクセス解析専業でスタート、しかしサービス特性の壁にぶつかることも
グラシズは元々アクセス解析専業会社として設立しました。2014年当時、日本全体を見渡しても、アクセス分析を正式サービスとして提供している会社はほとんどありませんでした。
ただ、ビジネスにおいて分析・解析・改善は必須です。同様に、Webサイトの分析・解析も必須なのは明らかなので「アクセス解析専業でもいけるはず！」と判断し法人を設立しました。
アクセス解析に関する情報発信やセミナーを開催していると、次第に九州だけでなく東京・大阪などからもご依頼が来るようになり、Web業界の方々からは「九州でアクセス解析といえばグラシズの土谷」と評価していただけるまでになりました。
業務ではクライアントに分析レポートを提出し「分析の結果、ここに課題があります。ボトルネックを解決するために、Webサイトをこのように改修した方がいいですよ。リスティング広告をこのように改善した方がいいですよ。」といったアドバイスを行っていました。
アクセス解析とは、財務諸表のようなもの
アクセス解析は例えると、血液検査やレントゲン検査のようなもので、現状把握の側面が強い分野です。さらに踏み込んで活用できる環境が整えば、マーケティングや経営の意思決定に用いるレベルで活用できます。土谷の解釈としてはアクセス解析は、会計の損益計算書、貸借対照表に近い機能と思っています。
アクセス解析が機能すれば「このKPIを伸ばせば、ビジネスにインパクトを与えることができる！」というビジネスドライバーを特定し、成果を促進することができます。
しかし、アクセス解析サービスを提供していく中で、多くのクライアントがアドバイスを活かせていないことに気がつきました。多くの企業は社内にWebサイトを改修できるスキルを持った専門担当者がいないので改善が実行できず、具体的な成果に繋がらない状態になっていました。
お客様からは「アドバイスはその通りなんだけど、改善まで土谷さんのところでお願いできないの？」と言われることも。クリエイティブは専門外のためご要望に応えることはできず、もどかしい思いをしていました。
アクセス解析専業からWebマーケティング会社へスケールアップ
そんなときに、広告代理店やWeb制作会社でディレクターとして活躍していた岩崎がグラシズに入社。やっと、クライアントの「Webサイトの改善までやってほしい」という要望にも応えられるようになりました。
その後、福岡の大手Webコンサルティング会社でリスティング運用責任者だった大宅が入社し、リスティング広告運用をさらに強化することができました。
こうして、Webマーケティング会社として成果を出すために必須の３つの機能である「マーケティングーWeb制作ーリスティング広告運用」を兼ね備えた、強力な布陣が完成しました。
成果重視のマーケティング会社グラシズ
それから数年かけて40業種以上の案件に携わり、常に改善し続け成果を積み重ねてきました。
成果を出すために特に重要なのが、マーケティングです。クライアントが仮にどんなに素晴らしい商品・サービスを持っていたとしても、それが見込み客に価値あるものとして伝わらなければ、売れません。
マーケティングのフレームワークで最もベーシックな「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」「３C分析」。この使い古されたフレームワークこそ実践的ですべての土台となります。この４つのフレームワークを丁寧に分析、設計すれば、どのような業種であっても一定の成果を出すことができます。
マーケティングの事例
マーケティングによって大きな成果が出た事例をご紹介します。
クライアントは、株式会社富士通さま（当時は、富士通九州システムズさま）。課題は、スクール運営アプリ「スマホdeコーチ」の販売促進でした。
「スマホdeコーチ」は、習い事やスクールの経営者・保護者・事務局それぞれの悩みを解決するコミュニケーションアプリをコンセプトに開発されました。そのため、富士通さまはターゲットとして、お子さんが関わるスポーツや音楽などの習い事教室を想定していました。しかし、年に片手で数えるぐらいしかWebから問い合わせがなく「問い合わせを増やしたい」というご相談をいただきました。
マーケティングの精度を高める問い
- 「顧客はどんな人か」
- 「顧客が求めるものは何か」
- 「他社より自社が上手にできる部分は何か」
- 「それらを伝えていく上で一番適切な手段は何か」
顧客を理解し、自社が勝てる領域はどこか、を上記の問いを元に、１つ１つ丁寧に深く掘り下げていきます。
習い事市場を分解し（セグメンテーション）、サービスを提供すべき見込み客がどこにいるかを特定（ターゲティング）します。そして、その見込み客が他のアプリと比較検討した際に、「スマホdeコーチ」を選びたくなる理由（ポジショニング）を設計していきます。
3C分析で関係者や既存客へのヒアリング・競合調査の結果、「スマホdeコーチ」の輝かしい強みが見えてきました。
- 川崎フロンターレや大分トリニータという、誰もが知っているJリーグの強豪クラブの下部組織に導入実績がある
- 日本を代表するIT企業の富士通グループが開発しているアプリで信頼性が抜群
- Jリーグの下部組織チームが利用している富士通が開発したアプリが無料で使える
- 競合製品にはない動画アップ機能がある（スマホで撮影した動画をいつでもスクール生が繰り返し予習、復習できる動画として活用できる）
ターゲティングは、サッカースクールをメインターゲットとし、テニスやラクビーなどのスポーツ教室、音楽系の習い事をサブターゲットに定めました。
そして、有名ベンダー・富士通製品で、J1トップチームの川崎フロンターレや大分トリニータが使っているアプリが無料！という「こんな魅力的なアプリ、使わない理由はありませんよね！？」という切り口でプロモーションを展開しました。
その結果、一気に問い合わせが増え、それまではWebサイト経由では年間平均2件だったお問い合わせが、2カ月間で61件に爆増しました。
これぞ、マーケティングの力です。
これまで40業種以上の企業をご支援させて頂いた経験上、コスメやアパレルといったイメージ優先ではなく、機能性が優先される商品・サービスであれば多くのケースで、特定の顧客層が『選ばない方が逆にちょっとどうかしている』という唯一無二のポジショニングを発見・設計することができます。
支援をしていて必ずぶつかる、「組織」と「財務」の問題
その一方で、クライアントの支援を行って一定の成果を出していくとWebマーケティングでは解決できない、ある２つの大きな壁にぶつかります。
組織の壁
以下のような組織構造や人の問題によくぶつかります。
- 人手が足りずキャパオーバー
- 経営者や事業責任者の意思決定がスムーズに現場で遂行されない
- 課題は明確なのに組織構造上、グループ会社や部署を超えて実行する権限がない
- 承認プロセスが複雑化し意思決定に時間がかかりチャンスを逃す
資金の壁
もう一つは、資金面の問題。
中小企業に多いのは、経営者の知識不足や思い込みによる壁です。
- メガ・地銀・信用金庫・信用組合・日本政策金融公庫の違いやお付き合いの仕方を知らない
- 保証協会付き、プロパーの違いを知らない
- 借金は「悪」という思い込みがある
- 会計や財務の知識が乏しく、資金調達に適した財務諸表になっていない
その結果、資金に余裕がなくアクセルを踏みたくても踏めないケースが多いです。
大手の場合は、年度予算が決まっており、別予算を工面する場合は社内調整に多くの手続きと時間がかかるため断念するケースが多いです。
「マーケティング」「組織」「財務」の三位一体で支援する
企業のビジネス活動において、Webマーケティングは１つの施策に過ぎず、“部分最適”です。そのため、Webマーケティングの力だけでクライアントが成長し続けるのは難しい。極論するとすべての課題は「ヒト」と「お金」の問題に行き着きます。
さらに成果を出すためには、組織構造や資金面に手を入れる必要があります。グラシズがそこまで介入していくには、そもそもお客様との出会い方も「Web集客支援の会社」という立ち位置ではなく、「経営全般を解決するコンサルティング会社」という立ち位置でなければなりません。
より再現性高く、より中長期的に成長をクライアントへもたらすために、グラシズ自体の会社の在り方を進化させ「マーケティング」と「組織」、「財務」に関するコンサルティング会社にして、これまで以上に結果を出していく。そう決めました。
グラシズ五か年計画
５年で、次のように進化していきます。
- 2021年：Webマーケティング会社という現在の立ち位置で、土谷自身は現場を徐々に卒業し、経営に集中する。
- 2022年：マーケティング会社としての機能を強化する。
- 2023年：組織改善コンサル、財務コンサルとしての機能を保有する。
- 2024年：「マーケティング」「組織改善」「財務改善」の三位一体のコンサルティング会社となる。
- 2025年：事業会社を設立、ホールディングス化し、経営を担える人材を輩出する。
これを実現できれば経営に欠かせない「マーケティング」「組織」「財務」の３方向からクライアントの成長を支援できる。そうなれば、クライアントの売上もさらに上がり、そこで働く従業員の方々やその家族、取引先、出資者など、関わる方々が潤うことにつながっていく。
それを続けていくことで、私たちが関わる人たちが、グラシズのビジョンである「一人一人が満ちる」状態になっていけるに違いありません。その姿を思い浮かべるだけで、ワクワクしてきます。その影響力の輪を広げていくことが、土谷の、そしてグラシズの役割だと考えています。
そのためには、経営者として自分自身も変わらなければならないと考え、すでに取り組み始めています。自分にしかできないことにフォーカスするために、土谷が直接案件を担当することは止め、経営に注力していきます。
法人化して８年、土谷自身のスキルも経験も、体制も、資金力もそろい、大きくジャンプする時が来たと感じています。
仲間を増やし、クライアントを支援する
まずはマーケティングができる人材を増やさなければなりません。また、数字の達成に強烈にコミットできる人にもぜひ来ていただきたい。財務コンサルや組織コンサルのできる社員、またはパートナーとなってくださる方々も必要です。
グラシズと一緒に、プロフェッショナルとして活躍したい方、確実に結果を出していくことに注力して仕事をしたい方。ぜひ一緒に働きましょう。
グラシズは、ほとんどがクライアントとの直接契約案件です。自分たちが本当にお客様のためになると考える本質的な戦略や施策を直接クライアントに提案できるし、クライアントの意思決定者とディスカッションし、推進していくことができる。
直案件ではない場合にしばしば起こる、成果に結びつきにくい施策に携わることや、元請けが間に入ることでクライアントの真意がいまいち伝わってこないということもありません（社長である土谷自身がそういった案件が嫌いなので請けません）。
成果が出たときのクライアントからの感謝の言葉をもらったときや、信頼関係を構築し一緒に仕事に取り組んでいるときの楽しさは格別です。時には、クライアントから厳しい言葉をいただくこともありますが、真摯に受け止め改善し、さらに成長するチャンスです。
グラシズに興味を持ってくださった方、もっと詳しく話を聞いてみたいと感じた方はご応募、直接のご連絡お待ちしています！
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