SUCCES CASE実績・成功事例


インタビュー日付:2020/07/21 時点

左から、本野秀貴さま、小野圭亮さま、グラシズ岩崎、グラシズ土谷、大竹淳也さま、田村裕二さま

マーケティング、サイト改善、Web広告運用開始後、
Webサイト経由の年間平均2件だったお問い合わせが、
2カ月間で61件に!

福岡に本社を構え、最新のテクノロジーと長年培ってきた業種・業務ノウハウを基に、企画・コンサルティングからシステム構築、システム運用といったトータルサービスや、さまざまな課題解決に役立つクラウドサービスを提供している富士通九州システムズ(FJQS)さま。新規ビジネスのスクール運営アプリ「スマホdeコーチ」のデジタルプロモーション施策における、グラシズとの取り組みについてお話を伺いました。

まずは、今回販促を行った「スマホdeコーチ」について教えてください。

スポーツクラブやダンスクラブなど、スクール運営の事務課題解決や動画によるコミュニケーション活性化を目的としたアプリです。

例えば、サッカーチームで導入した場合、その日の練習内容やコーチからの練習ポイントを動画で視聴でき、親御さんや遠く離れたおじいちゃんおばあちゃんとも共有したり、連絡事項をアプリに送ったりといったことができます。

デジタルプロモーションへのチャレンジ

まずは「スマホdeコーチ」に、どのような課題を感じていましたか?

弊社はこれまで、SIを中心としたBtoBビジネスが主力事業で、販促は人手を介した営業が主でしたが、最近では、「スマホdeコーチ」のようなBtoBtoCのアプリケーションやBtoBにおいてもSaaS型の製品をリリースするようになり、ビジネス拡大に向けて、より多くのお客様にリーチできる販促が求められるようになりました。

その中で着目したのが、Webサイト改善やWeb広告等によるデジタルプロモーションです。しかしながら、私たちはシステム構築には強いのですが、デジタルプロモーションのノウハウは乏しい。この「スマホdeコーチ」も、Webサイトからのお問い合わせは年間平均2件という状況でしたので、どうにかしなければと考えていました。

1年で2件の問い合わせが、
2か月半で61件へ急増

スマホdeコーチのデジタルプロモーション支援にあたり、マーケティングコンサルティングとWebサイトの改善、Web広告運用を支援いたしましたが、いかがでしたか?

大きな反響が出て正直驚いています。経営戦略の立場から見ていると、最初は期待と不安が半々だったんです。でも、毎日3〜4件の問い合わせが届く状態が続いたので、本当に驚きましたね。

弊社としても成果を出すことができ、胸を撫で下ろしました(笑)。

今までが年に2件程度だった問い合わせが、2020年3月に17件、4月に44件に急増したので、問い合わせ対応する私たちの方がギリギリでした(笑)。

でも、そのおかげで運用面の新たな課題が見えてきたので、そこを解決して次のステップに進めたいと思っています。

私も、最初は不安でした。でも、最後はどんどん問い合わせが来ていたので、上層部にも自信満々で報告に行っていましたね(笑)。

新規ビジネスの成長の兆し
成果が出ることで、ポジティブな
影響が社内に波及するのを実感

「スマホdeコーチ」は、ターゲットが一般消費者に近いBtoBtoCサービスのため、デジタルプロモーションがマッチしやすく、成果につながったのでしょうね。私たちも、成果が出て来る楽しさを感じました。

反響が大きい分、課題も出てくるけれど、成果が数字として現れるし、社内にも伝わっていく。大きな成果が出たことを知って「うちのサービスもデジタルプロモーションをやりたい」と積極的に名乗りを挙げる部署が出てきました。ポジティブな影響が社内に波及するのを実感しています。

反響が増えたことで出てきた新たな課題とは、どのようなものでしたか?

元々はお申し込みがあると現地まで契約に伺っていましたが、劇的に問い合わせが増えたことで対応が間に合わなくなってきてしまって。

加えて、新型コロナウィルスの影響も重なったため、4月からオンライン対応に切り替えたことでなんとか対応できました。

最初の頃は「全国行脚する」とおっしゃっていましたもんね(笑)。

ええ(笑)。それと、契約面や機能面についても新しい課題が見えてきました。

契約面では、ハンコ文化が残っており、書面で契約書を交わさなければなりませんでした。問い合わせが急増する中、契約書を2通作って郵送で送って…という作業をひたすら続けていました。しかし、これ以上申し込み数が増えると、契約を締結するまで対応しきれなくなり、お客様にご迷惑をおかけすることになります。

そこで、社内の関係部署と連携して、Web上で導入が完結できる仕組みを構築しました。機能面での課題は、お客様の声を取り入れながら改修を続けていくことで、もっと導入数が増えていくサービスだと思っています。

FJQSさんが変わるきっかけとなる一石を投じることができた感じですね!

Webサイト制作や広告に留まらず、
マーケティングコンサルまで踏み込むのが決め手

今回、弊社にお問い合わせいただいたきっかけと理由を教えてください。

デジタルプロモーションを実施する上で、外部の専門会社を活用する方針を立てました。そこで、複数の候補会社を検討したのですが、他の会社が一般的なサイト制作や広告運用代行に終始する中で、御社の戦略立案や課題解決を重視した提案に魅力を感じました。デジタルプロモーションに限らず、広い意味でコンサルまで行ってくれるところが、御社にお願いした理由です。

最初は、弊社からの依頼に添った具体的な販促プランのお話だったのですが、こちらが「集客から契約、顧客管理までの全体的なマーケティングを考えるとしたらどのようになりますか?」と相談したら、すぐに全体的なワークフローを持ってきてくださったんですよね。

「今回取り組むのはここです。でも、将来的にはこちらも進めていかなければなりません」と教えてくれた。こちらの方向性と意図を深く理解して対応してくださっているのを感じたので、その時に今回の取り組みはうまくいく気がしました。

WebマーケティングとBtoBマーケティングの全体像のお話ですね。そこも評価してくださってありがとうございます。

ビジネスには、Web制作やWeb広告よりも根本的に重要な“KSF(Key Success Factor)”というものがあります。KSFをしっかり押さえることができればビジネスはある程度軌道に乗せることができます。

2020年度は、新たに御社の3つのサービスのデジタルプロモーションをお手伝いさせていただくことになりましたので、僕たちがそこまで踏み込んでお手伝いをできればと思っています。

Webだけでなく、より広い視野でマーケティング課題の領域までコンサルしてもらえると、私たちとしてもありがたいですね。

新規ビジネスの取り組みに
確かな手応え

グラシズに依頼して、よかったことやポジティブな変化はありましたか?

今回の取り組みは、デジタルマーケティングが社内に広がるいい事例になったと思っています。今後、SaaSやパッケージ製品を作ったときに、効率的・効果的に販売していけると思えるきっかけ作りにもなったのではないでしょうか。

あと、Facebook広告をきっかけにTV紹介の話が来て、新しい取り組みへのきっかけにもなりました。

「スマホdeコーチ」が最初ブレイクしなかったのが、製品の問題なのか、売り方の問題なのか分かりませんでした。でも、今回のデジタルプロモーションの成功によって、製品の問題ではなく、売り方の問題だったことが明確になったことは大きな発見でした。

弊社の他のなかなかブレイクしない製品たちの販促方法を考え直すよいトリガーになったのかなと思います。

私はやはり、デジタルプロモーションに取り掛かった第1回目が成功に導けたので、いい走り出しになったことが一番よかったと思っています。

ありがとうございます!みなさまそれぞれのお立場があると思いますが、おそらく田村さんが今回の責任者として一番「成功させないといけない」とプレッシャーを感じていたのではないかと思っていました。

会社の中で一番報告しないといけない立場は私なので、本当に結果が出てよかったですよ(笑)

弊社を、他の部署やグループ会社にご紹介いただけるとしたら、どのようにおすすめしていただけますか?

画一的なやり方ではなく、個々の会社の戦略に合った方法で取り組んでくれるのがグラシズさんのいいところですね。寄り添って一緒に走っていくスタンスが、他の方にもおすすめできる一番のポイントだと思います。

弊社は、お客様に寄り添い、成果を高確率で出すために、なるべく戦略から入ることを大事にしているので、そこを評価していただけて非常にうれしいです。ありがとうございます。

私たちは、“ものづくりをする人”たちで、システムを導入してもらうことはあっても、物を売る経験はなく、デジタルプロモーションに対する知識も全然ありませんでした。

そのわからないところをグラシズさんにお任せすると、主体的に進めてくださった。そこが短期間でも成果を得られた要因ではないかと思いますし、いろいろご提案くださって大変助かりました。

手を取り合って、九州・福岡にエコシステムの確立を

今後、弊社に期待することがあればぜひ教えてください。

今後は、全体的にSaaSやパッケージ製品を、デジタルプロモーションで展開していこうと考えています。弊社はBtoBの製品が一番多いので、そこの拡大にぜひ協力していただきたいですね。

今回は、同じ九州・福岡の企業同士でいいコラボレーションができたのではないかと感じています。

私たちも地場の企業のみなさまと一緒に、お互いのビジネスの価値を高めあう“エコシステム”を作れたらと考えているので、今回の取り組みをきっかけに、地場企業との共創につなげていけたらいいなと思っています。

今後、新型コロナウィルスの影響もあって、ITがこれまで想定していなかった様々な場面で活用され、新しい価値(ビジネス)が生まれてくるのではと考えています。

弊社の強みとグラシズさんのWebマーケティングを組み合わせて新しいビジネスを共創していけたら楽しいし、お互い成長できると思います。もし今後そういう機会があればぜひ提案してほしいですね。期待しています。

ふたたび富士通グループの一員として返り咲き、新しいビジネスを共創できるべく、大竹本部長代理のご期待に応えれるよう精進します!

※弊社土谷は富士通九州システムズ様のOBです。


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