まず御社のサービス内容と、塚田様の担当業務について教えて下さい。

塚田様：「ノーリツリビングクリエイト」は、各ご家庭にあるガスの給湯器などを販売している会社です。
給湯器以外にも、風呂場の浴槽や、キッチンのコンロなど、
家のリフォームを執り行う際に必要とされる、様々な商品を取り扱っております。

これまで取引先は、ハウスメーカーや、工務店、ガス会社など、法人がメインでしたが、
今後は各ご家庭に、（給湯器などの）商品をダイレクトに販売していきたく、試行錯誤しています。

私は、個人のお客様に向けての販路を新たに開拓するべく、
自社ECサイトの立ち上げや、web上での集客業務に携わっています。
楽天モールにも出店しているので、そちらのショップの運営作業を、実際に私が行うこともございます。

BtoBだけでなく、BtoCも考えないと生き残れない時代へ

(給湯器などの)”法人への販売”がメインだったけれども、これからは”個人へのダイレクトな販売”も進めていきたい…、とのことでしたが、そこにはどういった背景があるのでしょうか。

塚田様：インターネットの普及に伴い、給湯器が購入される経路も、これまでとは変わってきています。
以前は「給湯器ってどこで買えるの？」と、入手可能な経路自体が、あまりよく知られていませんでした。
そのため給湯器の取り替えを依頼する業者から、新しい給湯器を購入するのが、これまでの主な流通経路でしたが、今はインターネットでなんでも簡単に検索・購入できる時代です。給湯器本体を、ご自身でインターネットで検索して購入し、取り替え工事だけを地元の工務店などに依頼するケースが増えています。

こういった時代の変化にあわせて、当社もインターネット上での販売経路を確保し、売上を伸ばしていきたいと考えた次第です。

ネット上で店舗を立ち上げるだけでは、並み居る強豪に勝つことはできない。ではどうしたら？

ネットが普及する前までは、購入経路自体があまり知られていなかった商品であっても、今は個人が直接、簡単にネット経由で購入できるように変わってきたのですね。グラシズに自社ECサイトの立ち上げ時からご依頼をされたのでしょうか？

塚田様：いえ、すでに給湯器を販売するための自社ECサイトはあり、運営もしておりました。
LP（ランディングページ）の作成を制作会社に依頼していたのですが、やはり、店舗をネット上に立ち上げるだけでは、数多の競合他社に勝つことはできません。

どうしたら売り上げを今後伸ばしていけるのか、頭を悩ませていたところ、制作会社のご担当の方から、「web上での集客や、問題点の分析、具体的な提案のプロフェッショナル」としてご紹介いただいたのが、グラシズの土谷さんです。

（制作を）ご担当頂いていた方から、とても信頼されている方だということも後押しして、
「まずは１ヶ月お願いしてみよう」と、（グラシズへの）依頼を決めました。

自社の強みはわかっていた。けれど、”具体的に”何をどうしたら、より売り上げを伸ばせるのか、わからなかった。

web制作会社の方から「より一層売り上げを上げるための提案」を受けるために、グラシズ（土谷）を紹介されたのですね。
グラシズに依頼される前に、webの集客に対して、どういったお悩みがあったのでしょうか？

塚田様：以前から自社の強みが「ノーリツという、信頼できる大手会社の子会社であること」だということは、ハッキリと自覚していました。ですが、それを自覚したのち、「では具体的にその強みをどう活かせばいいのか？」「これからより売上を伸ばすためには、何をすればいいのか？」が、わかりませんでした。

実は、LPへの流入導線として、リスティング広告を出していたのですが、LPからの直帰率が70%程度ございまして。
（※注釈：LPでは直帰率が90%程度あることも稀ではなく、70%は決して高すぎる数字ではありません。）

直帰率を更に下げたり、自社サイトへの流入を増やしたりして、お問い合わせ数と売り上げを増加させたいと思っていたのですが、では、「具体的に、何をどうすればいいのか」というのがわかりませんでした。

対策自体もわかりませんでしたが、まず、対策を考えるための、原因の分析の方法も、全くわからなかったんです。

売り上げが2.03倍に！お問い合わせ数も1.92倍へ！

直帰率が30%も減少したんですか！驚異的な数字ですね！

塚田様：はい。お客様がページから帰ってしまっているのはわかっていたのですが、「何がどう問題で帰ってしまっているのか、そしてその原因をどう探っていいのか」が、全くわからかなったんです。

土谷さんは、細かくページのデータを分析しながら、「ここのコンテンツまで閲覧したタイミングで、ユーザーはページから帰ってしまっている。ので、きっとこういったことにユーザーは興味があるはず。
ですから、このキーワードを使いながら広告文を作成しましょう」といった具合に、根拠をわかりやすく示しつつ、具体的な対策を提案してくれました。

「ああ、こういう分析の仕方があるんだ。」ということを知ることができたので、今後ページの改善を考えていく上でも、ポイントがとてもわかりやすくなりました。実際にご提案いただいたリスティング広告の見直しで、お問い合わせ数が1.92倍に増え、売り上げも2.03倍にアップしました。

土谷の人となりについてお伺いできますか？

塚田様：最初にお会いした第一印象で、リスティング広告などについて、非常に理論的にお話しいただけたことや、「できればヒートマップツールを導入してください」と、そういったご提案をざっくばらんにいただけて、信頼出来る方だな、と思いました。

もちろんその分、費用はかかりましたが、それは効果を上げるためには必要な経費だと考えています。

よくありがちなのですが、（私もそうだったんですが、）ネット通販って、未だに、「費用がかからず、お客さんが集めれて、おいしい商売」というイメージなんですよ。（笑）

なんやかんやで、軌道にのせるためには、費用がかかりますよね。「費用はかからず、おいしいところだけ」というのは無理な話で。（笑）

では最後に、今後グラシズに期待することを教えていただけますか？

塚田様：オンラインのことも勿論ですが、オフラインの施策も含めて、グラシズさんにご提案をいただけると、とってもありがたいな、と思っています。例えば、キッチンのコンロの販売をするために、効果的な施策が、必ずしもweb上での広告であるとは限らないと思っています。web上でのアプローチに限らず、最終的に売上を上げることができれば、それでいいので、オフラインでのアナログなアプローチについても、ぜひ今後ご提案・ご相談できたら、取り入れていきたいなと思っております

ーーありがとうございました！