まずは、御社の事業内容について教えてください。

下所様：技術士資格試験対策講座を日本で唯一オンライン講座で提供する「技術士の学校」の経営と講師をしています。国家資格である技術士資格は、合格率13%という難易度の高い資格試験です。そんな難易度の高い技術士資格試験ですが、技術士の学校で学んで頂いた方は、その後の試験での合格率30%という、半分の勉強時間で2倍以上の合格実績があります。

すばらしい合格実績ですね。これだけの実績があれば講座運営、経営も順調な印象を受けますが、グラシズにマーケティングコンサルティングを依頼しようと思ったキッカケは何でしょうか？

下所様：この事業を始めたときは、「困っている人たちに素晴らしいサービスを提供するぞ！」と意気込んで起業し、ホームページも作ってこれからだ！という想いだったんですけれども、立ち上げた頃は思ったよりもホームページからお問い合わせが無く、売り上げが上がってきませんでした。

試験対策の繁忙期にそれなりに受験生の方が意識してきてくれるようになったんですけども、それでも体験講座へ月１０件お申込みがあったら良いくらいでしたね。
その当時一番不安だったのが、いろいろ打ち手を打ったけれども、その打ち手がなかなか売上に結びつかず、売上が上がってこなかったことですね。今思い返すと、真っ暗闇なトンネルの中をひたすら走り続けている感じでした。
そんな中、MBAのグロービス経営大学院で土谷さんと一緒になったのがご縁で、何度か相談したのをきっかけに、マーケティングコンサルティングをご依頼しました。

他にも同じようにWebマーケティングを手掛けている会社がある中で、グラシズを選んだ理由を教えていただけますか？

下所様：そうですね。Webには当然詳しいですし、Webのこと以外も含めてマーケティング全般について具体的なアドバイスをしてくれる点ですね。お試しコンサルをお願いしたときに、今の集客状況全体を数値で整理してくれて、「あ～、こうやって整理するんだ。」「ここがこうなれば、売上あがるな」というのが腹落ちして、自分の中で固い投資と確信してご依頼しました。
マーケティングのノウハウがうちになかったので、助言してくれる人がいるのは本当に助かります。

コンサルティングの結果、現在はどのくらいお申込みは増えましたか？

下所様：ホームページからの問い合わせ数が大きく伸び、月平均すると体験講座への参加者が20人はあります。多いときには30人以上ですね。それに、シーズンにそこまで影響を受けることなく、コンスタントにお申込み頂いており安心できるようになりました。
無料の体験講座から、本講座へのお申込率も大きく伸び、直近では本講座へのお申込率は70%を超えています。技術士の学校のサービス価値をお客様へ伝えられるようになり、おかげさまで、売上は前年度比16.1倍にまで伸びました。

グラシズのマーケティングコンサルティングを受けて、具体的に何が良かったか３つ挙げて頂いてもいいですか。

下所様：そうですね。１つ目は、数字です。
現在の経営状況や集客状況を、売上や客数、成約率など、数字で整理して分析してもらうことで、Webだけに留まらず全体的な観点で、どこの数値を伸ばせば、どれだけ売上が伸びるかということを明確に示してくれました。数字がわかるから優先度がつけられて、そこに集中できるようになりましたね。
また数字管理することで、売上予測の固いラインがわかってくるので、安心材料になります。実績を元に、前月までこれくらいだったんで、今年はこれくらいいける。来年はこれくらいの売上になるんじゃないか、みたいな予測がわかってくるので見込みが立ち、安心できましたね。
自分だけだと、やっぱりなんでしょう。できないというか、なかなかそこまで丁寧にはやらないんですけども、土谷さんが一緒にいることで強制力が働き、やりますし、やったほうがいいかなと思っています。

２つ目は、ポジショニングの再整理です。
以前からポジショニングは意識をしていましたが、改めて自社のポジショニングの再整理をしたことで、自分の中で競合他社さんと住み分けができるようになりました。
技術士の学校は、住んでいる場所に制限を受けずWeb上で多くの方に参加頂くことができ、短い勉強時間で高い合格率を提供している。そんなうちの競争優位性をホームページやセミナースライドに掲載することで、ホームページの反響率は上がり、体験セミナーからの本講座へのお申込み率も上がりました。

３つ目は、値上げに踏み切れたことです。
今の売り上げになれた大きな要因として、値上げが一番効いていると思います。それなりにお客さんの数は伸びているんですけども、それだけでは今の売上にはなっていないですね。土谷さんのコンサルの中で、競合他社さんが提供しているサービスと、私が提供しているサービスの価値を考えると、技術士の学校のサービスクオリティが高く明確に選ばれる理由があるため、価値に見合った適切な価格を付けても売れるとアドバイスを頂きました。
値上げは、私一人だと怖くてできなかったんですけども、土谷さんにアドバイス頂いて自信を持ち、それで値上げに踏み切れたというのはありますね。これ、一人だとたぶん踏み切る勇気はなかったと思います…、仮に値上げしていたとしてももう少し低めの値段を付けていたと思います…

正に「値決めは経営」ですね。会社経営において価格は本当に重要です。ちなみにグロービス経営大学院でも学んだじゃないですか。グロービスと土谷のコンサルティングの違いがあるとすれば、どのような違いがありますか？

下所様：グロービスでは頭の中で経営全体の体系図が作られたと思っていて、それを直近取り組むべき施策として何をどういう風にやっていけばいいのかっていう順番や手法を、具体的に落とし込んで話してくれるのが土谷さんだと思います。
現状分析の結果、そのときそのときで今最も重要な課題に対して、体験講座のスライドの流れや進行の仕方、商品の値決め、キャッチコピー、リスティング広告の調整の仕方などの具体的なアドバイスをしてもらいました。
土谷さんと改めてディスカッションをすることで、技術士の学校が提供しているサービスは「本当にお客さんにとって価値があるものなんだ」と自分の商品価値と訴求点を見つめ直せたというのは大きいですね。

グラシズを他の方にご紹介するとしたら、どのようにご紹介されますか？

下所様：僕の中では土谷さんは、マーケティング全般についてアドバイスしてもらえる、マーケティング社外担当みたいな位置付です。
他の方にご紹介するとしたら、集客課題だけに限らずマーケティング全般困ったら、グラシズさんていうところがあるんだけど一回話聞いてみると良いですよ、みたいな紹介をすると思います。

数値を重視してくれる人だったら伸びると思いますけども、あまり経営で数値を使う機会がない人たちにも伝えたいですね。そういう人たちには本当に必要だと思います。例えば、SEOに力入れてみようっていう話はあると思いますけど、施策の成果が見えづらいと確かに効果があったとしても行動しにくいんですが、土谷さんのコンサルティングはその施策にどれくらいの売上インパクトがあるかを試算したりするので、即やろうと思えますね。例えば、改善費用10万円で年間100万円のリターンが見込めるみたいな感じで、やらない理由がないと思えます。