まず御社とサービス内容と様の担当業務について教えて下さい。

ここまで伸びるのは正直驚きました。 緻密なデータ分析と、ユーザーの声から導き出した課題を元に、明確な根拠に基づいた改善施策のひとつひとつの積み上げが功を奏したと思います。 費用対効果は抜群ですね。

楽天ショップコスメ部門 4年連続一位を獲得しているポータルコスメサイト「CosmeLand（コスメランド）」を運用しています。弊社イノベートは、東証一部上場の総合通販企業株式会社スクロールのグループ会社です。私は、コスメランド全体のディレクション、卸や仕入などを担当しています。

競合ひしめく楽天ショップのコスメ部門で4年連続一位…その秘訣とは？

大きく3つのポイントが有ります。まずは「価格」。独自の仕入れルートを構築し、どこよりもお求めやすい価格でアイテムを提供できるように努めています。次に「品揃え」ですね。コスメランドでは400ブランド以上、13,000を超えるアイテムを揃え、お客様が本当に自分に合うコスメを見つけられるように努めています。3つ目に「サービス」。郵便と提携し、コスメサイトとしては珍しい翌日配送などのサービスの他、通常別の通販サイトでは採用されていないような独自の配送法を確立し、送料を抑え、商品サービスに還元しています。

価格、品揃え、サービス。確かにどれもお客様にとって魅力的ですね。これだけでも十分に売上が立っているような印象を受けますが、グラシズに依頼しようと思ったキッカケは何でしょうか？

コスメ部門で一位を獲得してはいたものの、自社のチーム内での解析、モニタリング、改善策の施行、特に通販サイト上の売り場の改善という面でやや弱い部分がありました。解析等はひと通りやってはいたのですが「なにかやったら数字が改善することはわかっていても、何をやっていいかわからなかった」というのが正直なところでした。楽天市場の分析に強い業者を探していたのですが、なかなか無くて。そうやって色々な情報を探していた時に、グラシズのホームページに行き着いたんです。内容はもちろんですが、解析、モニター、具体的な改善事例など。ブログでも魅力的なコンテンツが多数配信されていました。ちょうどグラシズ代表の土谷さんがスピーカーをされる解析セミナーの情報を見つけまして。半ばスカウトするような心づもりで参加させていただきました。

確かにセミナーで実際に様子を見てからだと判断しやすそうですね。セミナーはいかがでしたか？

資料の内容も非常にわかりやすかったですが、とにかく土谷さんの話がわかりやすい。具体的なデータや今までのモニター調査の知見を交え、論理的にお話をされていました。元々業務を依頼するつもりではいましたが、セミナーに参加して間違いないと感じましたね。

これだけの規模のサイトだと、他のウェブコンサル系会社からの営業も多いと思います。グラシズと他社との違いはどのようなところでしょうか？

解析やWeb集客につながる提案は様々な業者から営業を受けました。ただ、どこの営業担当者も「ツールの説明止まり」なんですよね。例えば「ヒートマップを導入しませんか？月々いくらで〜」だったり、なんというか、じゃあ具体的にどうするの？という部分で説得力に欠けると言うか。その一方でグラシズさんは具体的でしたね。数字とデータ、今までの経験と照らしあわせてわかりやすく提案と改善策までご提示頂きました。

なるほど。では、実際にグラシズさんに業務を発注してから、数字の面でどういった変化がありましたか？

驚くほど数値が伸びました。前月比でいうと売上が最大22.61％上がっています。スマホに関して言うと、コンバージョン率が2%向上し、スマホの売上は…49.52％上がっていますね。新規顧客の獲得も月6,000件ベースで右肩上がりになっています。こんなに数字が動くとは、正直思っていませんでした。

驚異的な数値ですね。これだけ売上が伸びた決定的な要因はありますか？

「これがこうなったからコンバージョン率が伸びた」という１つの決定的な施策による改善ではなく、データ分析やユーザーテスト、ヒートマップを用いた土谷さんからの分析結果・具体的な改善提案を基に打ち合わせを重ね、小さな売り場改善を続けていった結果だと思っています。何か一つだけで売上が伸びたわけではないので、伸び率に関しても盤石と言うか、力強い伸び方をしているように感じます。

派手なプロモーションではなく、数字とデータを基にした堅実な施策が実を結んだ、ということですね。これだけの伸び率があると費用対効果も良さそうですね。

ひいき目にしているわけではありませんが、費用対効果は抜群でした。これから先も継続してお力添え頂きたいと思っています。ミーティングも非常にわかりやすいですし、施策が進んでいるときは、弊社の担当と毎日電話やメールで打ち合わせをしてくれたりと、熱意を感じます。

土谷さんの人柄についてお聞きしたいのですが。

真面目で実直、それでいて説明もわかりやすく成果も残す。成果を残してくれていることももちろんですが、弊社のスタッフとの関係性も非常に良いのが嬉しいですね。当社の中にちゃんと入り込んでくれて、成果が上がるまでしっかりと向き合ってくれる印象があります。業者というより、もうチームの一人のような感じですね。土谷さんが来社されての打ち合わせには、チームメンバーが「土谷さんとの打ち合わせは、参加したい」と言ってくるくらい。そんなことはなかなかないですよ。それに業務とは関係のないところですが、うちのスタッフと一緒にスポーツジムに通っているくらいです
（笑）。

弊社EC事業部のサイト運営ユニットチームの青木というスタッフなんですが、彼は土谷さんとジム仲間です。

青木さんはじめまして。業務はもちろんですが、業務外の部分でも土谷さんと交流があるようで。

青木様：そうですね。元々グラシズさんとお取引が始まってからの関係なのですが、私は筋トレが趣味なのですが、土谷さんも筋トレに興味があるということでジムをご一緒したりしています（笑）。業務では主に、弊社ECのデータを抽出して土谷さんと共有したり、実際にどんな施策をしていくかなどを打ち合わせしています。

土谷さんが関わるようになって、具体的に変わったことなどはありますか？

青木様：見るべき場所がはっきりとしました。解析について、ある程度の知識はあったのですが、まだまだ明確にここを見てこういう分析をするという観点が弱かったのですが土谷さんとの打ち合わせを通して明確になりました。丁寧にわかりやすくご指導いただけるので、本当に助かっています。施策によってはほぼ毎日電話やメールをすることもありますが、返事の早いですしとても心強いです。

青木さん、ありがとうございます。人柄の良さが伺えますね。社内にとっても、いい影響を与えていそうですね。

それは間違いないですね。土谷さんの知識、専門性を学ぶ機会はもちろんですが、特に青木は土谷さんと一緒に飲みに行く機会があって、土谷さんの仕事に対する姿勢や考え方に影響を受け、仕事へ取り組むモチベーションが大きくアップしたのがわかります。社内のスタッフにとっていいカンフル剤になってくれて、チーム全体のレベルアップにもつながると思っています。

では最後に、今後の展開などお考えのことはございますか？

楽天ショップでの売上がこれだけ伸びたので、今度は自社のオフィシャルサイトのご支援をグラシズさんにお願いしています。他にも弊社のグループ会社を紹介したりと、ＥＣサイト改善のブレーンとして引き続き、期待しています。