成果を出すための姿勢と取り組み｜株式会社グラシズ
2021年5月で、創立9周年を迎えたグラシズ。私たちは、Webマーケティングを通して、クライアントの事業やサービスのWeb経由の集客や売上の向上に対して寄与してきました。その結果、「改善成功率78.9%」という高い数値を実現しています。一方で、私たちのWebマーケティングに関する取り組みは専門性が高いため、どのようなことを行っているかがわかりづらい面もありました。そこで今回は、インタビューという形で弊社の取り組みや業務を行う上で大切にしていることなどについてご紹介します。
代表取締役土谷 武史
マーケティングを担当し、最短で成果を出す改善方針を定め、KPI設計や広告設計などを行っている。今後は経営に専念する。
プランナー／ディレクター岩崎 敬吾
クリエイティブチームのリーダー。土谷が考えたマーケティング戦略をベースに、Web広告やLPでどのようなメッセージをどういった形で伝えていくかを考えて形にしている。
Web広告運用エキスパート大宅 健司
Web広告運用チームのリーダー。土谷の設計に沿って実際に広告を運用していく。運用結果の数値を追いながら、確実に結果が出る広告がどれかを見極めている。
徹底したマーケティングでクライアントに成果をもたらすWebマーケティングの会社
御社の事業・サービスについて教えてください。
土谷：クライアントのWebビジネスを支援する、Webマーケティング事業を行っています。具体的には、マーケティング戦略を策定し、Web広告やLP制作といった施策を実行することで、クライアントの事業やサービスへのお問い合わせや資料請求、商品購入数の獲得を増やす支援をしています。
現在は、従業員10名以下の少数精鋭でクライアントをサポートしています。私がマーケティングで大元の戦略を定めて、その戦略や方針のもと、岩崎と大宅が施策群の立案・実行を担っています。
御社の強みは何だと思われますか？
土谷：マーケティング戦略の上流工程から関わり、Web広告とLP改善という下流工程までクライアントに必要な施策をワンストップで提供できることです。また、「成果に直結する施策を提案し、成果にこだわる」ということを、全員が実行できていることですね。実際、直近2年間の直取引プロジェクトでは、78.9%という高い確率で資料請求や商品購入といったWeb経由の反響を改善することができています。
そのように、クライアントのビジネスに貢献していく上で、会社として大事にしていることはありますか？
土谷：無駄なコストや時間を発生させるようなことはせずに、すぐに結果が出ることから行うことを大事にしています。なぜなら、Webマーケティングはお客様からすると投資だからです。例えば500万円を投資してくださったなら、それを800万円、1,000万円にして返さなければならない。そう考えているので、成果を出してお客様の貴重なお金と時間を、なるべく早く回収していただくことを心掛けています。
岩崎：早く成果を出すためにも、「急がば回れ」で最初にしっかりと戦略を練ることを大事にしています。「他社に依頼したけれど、うまくいかなかった」というお客様からお話を伺うと、最初の戦略工程をないがしろにしたことで、うまくいかなかったりなぜ失敗したかがわからなくなっていたりするケースが多いんです。やはり、マーケティングの正攻法を愚直に実行していくことが、最短かつ最善の方法だと実感しています。
大宅：きちんと戦略を立て、細かく早く仮説検証を繰り返していくことで、目標を達成していくことも大事にしています。マーケティングには王道やセオリーと言えるものがあり、その通りに取り組むことで成功率は上がります。一方で、必ずしも成功が約束されているわけではありません。業界や商材が違えば当然やり方は変わってきますし、近年の新型コロナウィルスの感染拡大のように世間の状況によっても変化します。だから、仮説検証のサイクルは重要ですね。
改善成功率78.9%は、徹底したマーケティングとそれを元にした施策が決め手
御社の改善成功率は78.9%と非常に高いですが、その要因は何だと思われますか？
土谷：やはり、マーケティングをしっかり行うことですね。具体的には、「顧客はどんな人か」「顧客が求めるものは何か」「他社より自社が上手にできる部分は何か」「それらを伝えていく上で一番適切な手段は何か」といったことに対して適切な解を見出だせるかどうかが、プロジェクトの成否を分けると思っています（参考コラム： Webマーケティングの実戦で成果を出す厳選フレームワーク）。
ここをしっかり考える際に、手間のかかることを怠らないようにしています。マーケティングの分析などは、きちんと行うと非常に手がかかるもの。１人あたり30分~１時間ほどのユーザーインタビューを5人程度実施したり、直接クライアントのお客様に会いに行ったりするので、大変なんです。もちろん、競合分析や定量分析も手を抜きません。そういった手のかかることを厭わずに行うことで大きな差が出てくると考えています。
岩崎：マーケティングフェーズで出した解を具体的な手段として設計するのが私の役割です。施策を決めるときに大事にしているのは、広告やLPなど単体施策（点）で考えるだけでなく、顧客の行動に沿って点と点を結んだ一連の流れ（線）で考えること。
一方で、広告やLPなどの「点」について考えるときは、訪問者の心境といった定性的な一面も大事にしています。例えば、実際に商品を愛用している方に「この商品のどこを気に入って購入していますか？」とお話を伺ったり、クライアントのトップセールスマンに実演していただいて、どんな方にどんなメッセージを伝えているかを聞いたり。そういったことを通して、適切なメッセージを考えています。
また、業界や顧客についてはクライアントの方が精通しているので、協議の機会を多く持つようにしています。クライアントが協力的なプロジェクトの方が、結果的にスピードも成功率も高まりますし、関係者のモチベーションも高くキープできていると実感しています。
重要なのはコツコツ、実直な広告運用
土谷さんが考えた戦略を、岩崎さんが具体的に戦略に落とし込んでいるのですね。施策の中で特に重要なものはありますか？
土谷：適切な見込み客へ届けるWeb広告も、商材の魅力を的確に訴求するLPも、資料請求後のオフライン商談もすべて重要ですが、あえて挙げるとすればWeb広告です。良いWebサイトを構築できたのに集客数が少なくて目標未達だったり、ターゲット外の人にもWeb広告が掲載されることで浪費になってしまっていたり、ご相談いただく多くのプロジェクトでWeb広告を上手に活用できていない傾向があります。
Web広告は用法・用量をしっかり守り、適切に扱えばちゃんと利益につながるんです。他の施策と比べて短納期で始められますし、コストコントロールしやすく、数値的根拠をもって取り組みやすい。まずはWeb広告を改善するだけでも効果が出るケースはよくありますね。
広告運用の面では、どんなことを大事にしていますか？
大宅：コツコツと数値で物事を見ていくことと、「結果が出る広告はどれなのか」を探し続けることですね。自分たちなりに渾身の出来栄えの広告ができて出稿した場合、結果が出なかったとしても「結果が出るまで出稿し続けたい」と思いがちです。でも、私は「結果が出ていないなら結果が出ない広告」と割り切るタイプで、あくまでも数値で物事を見ていくことを大事にしています。自分の中では当たり前のことなのですが、これがなかなか難しいようです。
岩崎：複数パターンを制作している間に推しの案ができることもありますから…（笑）。そういった意味でも、弊社のように分析にする人と施策を考える人が別なのは、フラットな判断ができるのでいいですね。
大宅：そうですね（笑）。一方で、数字だけを追いかけていくとどうしても見えない部分もあるんです。ですから、実際に自分で検索してみて、広告が並んだときにどのように感じるかといった感覚的なところも自分で判断して、それが数字につながっているかを考えるように気をつけています。
広告運用業者は、慣れてくると数字だけ追いかけてしまいがちで、そうするとユーザーを置いてきぼりにしてしまう。そうなると、途中まではある程度結果が出ても、そこから伸びなくなることもあるんです。そんな時は、ユーザーの感覚で改めて考えみると「そういえばそうだよな」という発見があったりもするので、数値と感覚の両方を持ち合わせておかなければならないと常々思っています。
土谷：大宅さんは、本当に「コツコツ・実直・確実」という言葉がぴったりの人。非常に広告運用に向いていると感じています。Web広告の運用には、クリエイティブの自由な発想と数値を追うコツコツさが必要です。チームに、クリエイティブが得意な人と確実に数字を追える人がいるのが弊社の強みでもあります。大宅さんのコツコツさは貴重な素養だと思っています。
お客様に成果をもたらすために、グラシズにできること
他にも仕事を進めていく上で大事にしていることがあれば教えてください
土谷：必要があれば、Webの施策だけに限らず、セールスのプロセスそのものにも手を入れることもあります。例えば、Webでの申し込みが増えていても、その後の営業マンの成約率が低かったらクライアントの売り上げにはなりません。その場合は、できる範囲で営業マンのセールストークなどに手を入れることもあります。クライアントの成果を出すために、ボトルネックを一個一個潰していく必要があるんです。ですから、もし私たちにはできないことでお客様にとって必要なことがあれば、専門の他社をご紹介することもあります。
大宅：ボトルネックを放置していると、結局はそのプロジェクト自体が終わってしまいます。お客様の売上が上がるのはうれしいことですし、「売上が上がったから、もっと広告を増やそうか」となれば私たちにとってもハッピーなことです。もちろん原因がわかっていて、手を打っていてもなかなかうまく行かないこともあります。しかし、「なんかうまく行かないんだよね」と、原因がわからない場合は危険です。ですから、一度「なぜうまく行かないのか」「それをすべきなのかどうか」をご相談いただければお力になれるんのではないかと思います。
岩崎：現状をしっかり把握して、課題に対して適切な手立てを打つ。何事にも共通する大原則ですね。例えば、病院でお医者さんがしっかりヒアリングして、レントゲンを撮るなどして問題箇所を断定し、解決に必要な治療方針を立てるようなものです。ですから、もしきちんとした「診断」をしてもらっていないなら、一度弊社にご相談いただければと思います。
土谷：そういった意味でも、まずは現状を診断させていただきたいですね。弊社では無料診断を行っているので、ぜひ一度ご相談ください。メンバーそれぞれの強みを生かして、結果にコミットしていきますので、まずはお問い合わせください。
